Etre présent dans les prospectus de leurs distributeurs constitue pour les industriels un enjeu de plus en plus majeur.
 
Le prospectus donne évidemment de la visibilité auprès des clients du magasin. C'est le premier outil d’information sur les promotions.
 
Obtenir une présence sur les prospectus est également un gage de visibilité auprès des décideurs de la distribution au niveau local. C’est parce qu’un produit est en prospectus que l’on veillera particulièrement à son approvisionnement, et à sa mise en avant dans le magasin. Autant de facteurs conjugués qui permettront de multiplier les ventes par deux ou dix sur la période du catalogue (en moyenne 10 jours pour la Grande distribution Alimentaire) et selon la typologie des produits.
 
 
Une fois la place acquise, les industriels font tous les efforts possibles pour optimiser cette visibilité sur ce support des plus utiles pour leurs chiffres d’affaires.
 
Les opérations Trade proposées par les marques à leurs distributeurs sont un des leviers susceptibles d’améliorer la visibilité de la marque dans un catalogue. En effet, on y trouve es centaines de produits en promotion (exemple : 619 produits présentés dans le catalogue « Avec 20% en Tickets Leclerc, le plaisir n’attend pas ! »  de l’enseigne E.Leclerc valable du 16 au 26 janvier 2008). D’une simple vignette pour une présence produit,  la présence d’une opération Trade permet de doubler au moins cette visibilité, voire d’obtenir plus quand plusieurs marques sont associées en transversale : jusqu’à la double page !
Par ailleurs, elles permettent d’annoncer des promotions qui seront reprises éventuellement sur des éléments de PLV en magasin : stop-rayons, affichettes, box palettes, présentoirs ou d’optimiser l’investissement dans une animation pré-annoncée via le prospectus. Pour cela, l’atout de la force de vente de l’industriel est essentiel.
 
A partir de la pige du Site Marketing, nous avons analysé une sélection d’opérations Trade dans les catalogues des hypermarchés et des supermarchés depuis le début de l’année 2008 pour mettre à jour 4 grandes tendances :
Les opérations Trade sont majoritairement des loteries 
Les opérations Trade privilégient des dotations consensuelles et à la mode
Les opérations Trade optent pour des accroches simples et directes
Les opérations sur catalogues mentionnent peu les modalités d’accès à l’offre dans l’offre majeure
Elisabeth Exertier
Directrice Associée, Le SiteMarketing.